スリーピングベイビー 日本市場でのEコマース戦略の成功事例
クライアント詳細
Project type:
| 業界 | ベビー服 |
| サービス・製品 | 高品質なスリープウェアとおくるみ（新生児から3〜4歳までの赤ちゃん向け） |
| ターゲット市場 | ベビー用スリープウェアとおくるみの移行ソリューションを探している日本の親御さん |
| 目標 | 日本のAmazonおよび楽天でのEC売上の向上 |
Eコマースプロジェクトの結果
プロジェクトの詳細
スリーピングベイビーは、シャークタンクで紹介された、新生児から3〜4歳までの赤ちゃん向けの革新的なスリープスーツとおくるみを提供するアメリカのプレミアムブランドです。これらの製品は、従来のおくるみとは異なり、驚いてビクッとするモロー反射を防ぎ、夜泣きを減らすことで、世界中の赤ちゃんとご両親が毎晩より良い睡眠を得られるようにすることを目指しています。
ハンブルバニーは、スリーピングベイビーが日本のEC市場（Amazonと楽天）において、主要な販売チャネルを拡大するサポートをしました。写真撮影、アイキャッチ画像、デザイン要素、およびSEO最適化されたコンテンツを使用して、すべてのリストを最適化しました。また、両プラットフォームで広告やプロモーションを実施し、調整を重ねました。
月次レポートを通じて各販売チャネルを分析、異常を特定するとともに、分析した結果から学んだことを活かして製品リスティングや広告を継続的に改善しました。
さらに、ハンブルバニーはデジタルプレスリリース、SNS広告、日本市場向けの専用ウェブサイトなど、さまざまな支援戦略を実施しました。これらの取り組みにより、スリーピングベイビーの日本でのブランド認知度が大幅に向上し、Amazonと楽天での売上が急増しました。
日本のECサイトでの販売におけるスリーピングベイビーの課題
ブランド監査を通じて、スリーピングベイビーが日本でのオンライン販売で直面していたいくつかの課題を迅速に特定しました：
- 強いブランドアイデンティティの欠如：当時、スリーピングベイビーは日本市場向けにローカライズされた製品ロゴ、アイコン、製品画像などの強力なブランド資産を持っていませんでした。これはブランド認知と信頼に悪影響を与えました。日本の消費者は、見た目が魅力的な確立されたブランドを好む傾向があります。
- 最適化されていない製品リスティング：日本のAmazonや他のECサイトでは、良いブランドや製品を持っていても、検索結果やキーワードに最適化されていないと売上はほとんど上がりませんでした。これはハンブルバニーがAmazonアカウントを引き継ぐ前のスリーピングベイビーの状況でした。
- 製品の可視性の低さ：Amazonの競争により、外国ブランドが自然に目立つのは難しいです。ここでスポンサー広告が役立ちます。当時、スリーピングベイビーのオンサイト広告戦略は効果的でなく、広告費を最大限に活用できていませんでした。
- 楽天の潜在能力の未活用：日本で2番目に大きなECプラットフォームである楽天は、オンライン販売者にとって重要な機会を提供します。多様な顧客報酬と製品やサービスの包括的かつ統合されたエコシステムにより、日本の消費者にとって魅力的な選択肢となっています。スリーピングベイビーが楽天で販売ていなかったら、それは大きな機会損失だったことでしょう。
この分析に基づき、スリーピングベイビーが日本のEC市場での地位を活用し、オンライン販売の成長を促進するためのEコマース戦略をまとめました：
AMAZONジャパンでの売り上げ最大化
製品リスティングの最適化
日本のECプラットフォームで販売する際、製品画像は非常に重要です。日本の消費者は細部へのこだわりと美しさを重視するため、製品画像の品質やプレゼンテーションが購入の決め手となり、売上に直結します。
スリーピングベイビーのAmazonアカウントを引き継いだ際に、製品画像全体のアプローチを見直しました。製品のユニークなセールスポイントを再定義し、それを撮影時に反映させ、画像を編集してアイコンやカスタムグラフィック要素をデザインしました。最終的には、消費者心理に基づいた広告コピーを背景に、価値を強調するビジュアル要素とユニークなセールスポイントを注釈付きで提供しました。
この新しい画像により、Amazonでのコンバージョン率が向上しただけでなく、クライアントは他のオンライン販売チャネルでも利用しています。
私たちの取り組みは製品画像だけにとどまりませんでした。すべての製品名、箇条書きポイント、説明文を最適化し、主要な製品リスティングには拡張ブランドコンテンツ（A+コンテンツ）に取り組みました。
私たちが確認した限りでは、A+コンテンツはコンバージョン率や製品評価の向上だけでなく、オーガニックランクにもプラスの影響を与え、結果としてトラフィックの増加に貢献します。また、私たちが提供するものやブランドのストーリーを伝える機会を提供します。
スリーピングベイビーの場合、このストーリーは、おくるみのデザインが赤ちゃんの睡眠を助け、それによってご両親もリラックスできることを示しました。製品の特徴を注釈付きのビジュアルと説明文で詳しく示すことで、製品の利点を分かりやすく伝えました。
私たちの経験から、A+コンテンツはコンバージョン率や製品評価を大幅に向上させるだけでなく、製品オファーやブランド・アイデンティティについて説得力のあるストーリーを語るためのプラットフォームを提供するということが言えます。
販売パフォーマンスを向上させるための継続的なテスト
さらに、これらの要因がコンバージョン率に与える影響を常にテストしました：
- 製品画像
- 製品名、箇条書きポイント、および説明文（コピー）
- 拡張ブランドコンテンツ（A+コンテンツ）
テストを可能な限り公平にするために、3つの異なる製品に焦点を当て、段階的に最適化を行いました。
| 時期 | 製品１ | 製品２ | 製品３ |
| 1ヶ月目 | 新しい製品画像を適用 | 新しい製品コピーを適用 | 変更なし（コントロールグループ） |
| 2ヶ月目 | 新しい製品コピーを適用 | 変更なし（コントロールグループ） | 新しい製品説明文を適用。 A+コンテンツを適用。 |
特定の商品リスティングのコピーを変更した最初の月には、コンバージョン率が3.6％から5.3％に増加しました。これは、1か月で45.9％のコンバージョン率の増加を意味します。
同様に、別の商品リスティングに新しい画像を適用した2か月目には、14.1％のコンバージョン率の増加が見られました。同じ商品リスティングに新しいコピーを適用した次の月には、51.7％のコンバージョン率の増加が見られました。
また、在庫レベル、特定のパターンの人気、進行中のプロモーションや広告など、テストに影響を与える可能性のある追加の要因も考慮しました。これらの結果から、日本市場で最も効果的な最適化を発見し、将来のコンバージョン最適化の方向性を示すとともに、日本市場での成長に向けた貴重な洞察をクライアントに提供しました。
ハンブルバニーでは、徹底的なテストの力を信じており、これによりクライアントに最適化の可能性を発見し、将来的に異なるプラットフォームで活用できる貴重な洞察と学びを提供しています。
日本のEコマース戦略を成功させるパートナーをお探しですか？
amazonスポンサー広告による商品のプロモーション
Amazonでの広告では、広告費用を最適化しつつコンバージョン数を増やすことを目指しています（つまりROASを向上させること）。
スポンサープロダクト広告（特定の個々の商品をプロモーションする広告）では、最もトラフィックとコンバージョンを生み出すキーワードに焦点を当てて特定の商品やカテゴリーをターゲットにしました。
また、広告費用が高いにも関わらず、売上がないキーワードを迅速に特定して一時停止しました。
スポンサーブランド広告では、CTRの改善に最も効果的なヘッドラインを見つけるため、さまざまなヘッドラインをテストしました。
スポンサープロダクトおよびスポンサーブランドキャンペーンに対して、3つの異なるターゲティングアプローチをテストしました：
- 手動ターゲティング（キーワードに基づく）
- 商品ターゲティング（ベビー商品カテゴリーに基づく）
- 競合他社ターゲティング（競合他社に関連するキーワードに基づく）
これらのテストに基づき、より効果的なターゲティングに焦点と予算をシフトし、成果の出ないキーワードを排除することができました。これにより、ROAS（広告費用対効果）とCTR（クリック率）を向上させ続けることができました。
Amazonのディール、クーポン、ポイント、およびその他のプロモーションの開始
これらのプロモーションを活用し、バーゲンハンターの購買者の関心を引き、競争力のある価格で提供されたスリーピングベイビー製品に興味を持ってもらい、関与を促しました。ディールやクーポンは即座の節約を提供し、ためらっている顧客を効果的にコンバージョンさせます。
ディールで紹介された商品やクーポンでハイライトされた商品は、Amazonウェブサイトおよびアプリの専用セクションで露出が増え、新しい顧客をブランドに引き付けます。
一方、Amazonポイントは顧客のロイヤルティを評価し、リピート購入を促すことで、購入者との長期的な関係を構築します。
これらのプロモーションは、Amazonプライムデーやダブルポイントウィークなどの特別イベントと組み合わせることで、スリーピングベイビーの売上を大幅に向上させました。
楽天での大規模な消費者基盤の獲得
楽天オンラインストア及び商品ページのデザイン
日本の楽天での販売における最大の課題の1つは、オンラインストアのデザインの開発です。ブランドの魅力を顧客に強く印象付けるために、テーマ、レイアウト、マーケティングコンテンツをカスタマイズしてコンバージョンを最適化するには、相当な努力が必要です。
私たちは、コア製品であるSleeping Star、Okurumin、Musasabiと、3つの製品カテゴリー（フリース、軽量、オールイヤーラウンド）に焦点を当てたオンラインストアとアイテムページのレイアウトのワイヤーフレーム作成から始めました。
各アイテムページには、製品の重要な価値を強調するカスタムデザインのトップ画像を表示し、その後に重要な製品詳細を示す一連のバナーを配置しました。これらの画像とバナーは、季節ごとのキーワードを組み込むために継続的に更新されました。
例えば、Sleeping Starの独自の価値提案の1つは、その究極の快適さと独自のデザインで、子供が夜中に泣いて目覚めるのを防ぐことです。そのため、Sleeping Star（スワドル移行サック）の楽天ページのトップ画像には「夜泣き対策」と記載しました。メイン画像の下には、すべてのカラーバリエーションも表示し、顧客が簡単に選べるようにしました。
急上昇した楽天広告
最初は楽天のCPA（獲得単価）を利用していました。設定はシンプルで、ターゲティング戦略を考える必要がなく、広告する商品を選ぶだけで済みました。
さらに、売上の20％に設定した固定費用により、支出を超えるリスクはありませんでしたが、その後、RPP（楽天プロモーションプラットフォーム）広告を導入しました。RPP広告は、楽天市場の検索結果ページでユーザーが検索したキーワードに応じて表示される検索連動型広告です。この広告はPPC（クリック課金）モデルで運営され、購入者が広告をクリックした場合のみ費用が発生します。
関連キーワードに戦略的に入札することで、検索結果ページの上位に表示され、コンバージョンの機会を確保できました。最初のRPP広告キャンペーンのいくつかは、ROAS（広告費用対効果）率が300％から500％に達する驚異的な結果をもたらしました。
時間が経つにつれて、楽天から得たキーワードパフォーマンスデータを活用し、商品リスティングの最適化を行い、ユーザーの検索意図に対する関連性を高めています。
スーパーセールとショッピングマラソンイベントの活用
四半期ごとに開催される楽天スーパーセール（3月、6月、9月、12月）を活用して、売上を最大限に伸ばしました。これらのイベントでは、特別な「割引」ページで商品を際立たせ、訪問者数を増やすことができました。セールイベントを最大限に活用するために、以下の準備を1か月前から始めました：
- 在庫の確保
- CPC（クリック単価）の調整
- 広告する商品のリスティングの最適化
- スーパーセール用のバナーのデザイン
さらに、年間を通じて定期的に開催される楽天ショッピングマラソンにも積極的に参加しました。これらのイベント中に競争力のある価格と魅力的なプロモーションを提供することで、プラットフォーム上の他の販売業者に対して競争優位性を築き、多くの顧客を引き付けることができました。その結果、イベント期間中にトラフィックと売上が大幅に増加しました。
