ジェームズ ロギノフ

このエピソードで得られること:

• 日本特有の協調性が求められるがゆえに遅くなる意思決定をどのようにすれば効果的に進める方法
• 日本の組織内で新しいアイデアをプレゼンし、組織内でのサポートを得るための実践的なアドバイス
• 一対一の関係構築の重要性を理解し、それがどのようにして日本市場での成功に大きな影響を与えるかの理解

日本でビジネスをする際に最も重要な文化的要素は何だと思いますか？

一つの大きな課題は、意思決定のペースが遅いことです。日本では従来から協議を重ねて決定が行われます。アメリカやヨーロッパのように、CEOや部門長が迅速に決定を下すのとは異なり、日本ではコンセンサスを得るために多くの時間が必要です。説明に時間をかけ、人々を納得させる努力が求められます。

私は、自分の独自の視点や強みを日本の環境でうまく活かすために、この遅い意思決定に対するフラストレーションを感じず、説明に時間をかけることを投資と考えるようにしています。時には、階層的に見ると重要な意思決定者ではないと思われる人々を説得する必要がありますが、彼らが実際には大きな影響力を持っていることがあります。時間が経つにつれ、組織内の多くの人々との理解を深めるためのこの投資の価値を実感しています。

具体的なエピソードはありますか？

私が前に勤めていた会社は、再生可能エネルギー産業向けのセンサーを製造しており、アメリカやヨーロッパのブランドと競合していました。製品は複雑でニッチな市場であるため、購買サイクルが長く、お客様は、学術的および職業的なキャリアを通して使い慣れたブランドを好むことが多かったです。

この問題に対処するためには、学生たちが大学でこれらの機器を使い始める段階から、潜在的な顧客として接触する必要がありました。それは容易なことではなく、直接的な売上げにつながらない長期的なマーケティングの取り組みでした。利益がすぐに見えるわけではありません。そのため、私はこの10年間の計画の重要性を人々に理解してもらう必要がありました。

具体的には、オーストラリアで2年ごとに開催される「ブリヂストン・ワールド・ソーラー・チャレンジ」というレースで、世界各国から合計5、6つの大学のソーラーカーレーシングチームをスポンサーしました。これらのチームは、私たちの機器を使って車を設計し、発電効率やレース戦略を最適化しました。

学生たちに私たちの機器を提供することで、将来彼らが意思決定者となったときには、私たちのブランドにも馴染みを持ってもらえるようになります。また、私たちのチームが素晴らしい成果を上げ、勝利を収めるとともに、記録更新も果たしたことを嬉しく思います。

日本での販売方法に戻りますが、この長期プロジェクトをどのように売り込んだかというと、まず詳細な提案書を作成し、利益、コスト、期間を明確にしました。そして、組織内の影響力を持つ人物を段階的に説得していきました。伝統的な日本の階層構造では、トップダウンのアプローチが一般的ですが、各セクションの内部から支持を得ることで意思決定者に影響を与えられると考えました。そして、大きな会議で提案をする際には、すでに質問や回答を把握し、チームの支持も得ている状態にしました。これにより、意思決定者が支持しやすくなりました。

どのようにして影響力のある人を特定しますか？組織内の各階層において適切な人とつながるための定量的データはありますか？

正直なところ、これにはプログラム化されたデータベースや自動化された方法はありません。日本のビジネス文化は今でも非常に対人関係、一対一のつながりに重きを置いています。私のPRキャリアでも同じことが言えました。イギリスでは、コールドメールやコールドコールを送り、間接的にまたはグループでジャーナリストにアプローチすることができました。しかし、日本では一対一がすべてです。

組織内では、実際には誰とでも話す必要があります。外国人が日本にもたらす強みの一つは、階層関係を同じように捉えないことかもしれません。適切な報告ラインや物事の正しい進め方を理解することが課題になるかもしれませんが、同時にどの階層の人とも積極的に話したいと思っています。私の場合、誰が最も大きな影響力を持っているかについて仮定はせず、自分のアイデアに情熱を持っているので、誰とでも話し合い、これがしばしば次の重要な会話につながります。誰とでもオープンに話すことが、私にとって非常に役立っています。

将来に向けて、このアプローチにどのような発展や関連する課題があると考えますか？

面白い質問ですね。私が以前勤めていた日本企業は、イギリスの慈善団体や地方政府とは異なる独自のスタイルやアイデンティティを持っていました。各組織の性格は、しばしば組織のトップやそこで働く人々によって形成されました。

たとえば、私の現在の組織では、創造的なアイデアに対する抵抗が少なく、新しいイニシアチブへの支持が多いです。私たちはデジタルトランスフォーメーションを積極的に進めており、提供するサービスや顧客とのコミュニケーション方法を根本的に変えています。このプロジェクトは私が入社した主な理由の一つであり、非常に面白いと感じています。

以前直面した課題はここではあまり顕著ではなく、過去に培ったスキルや技術がより効果的で影響力のあるものになっています。これにより、チームとして大胆な仕事の方針を立てると共に、全地域を支援するために設計された戦略的なイニシアティブに焦点を当てた重要な取り組みを推進することができました。

過去の一年間で、様々な組織や同僚から大きな賛同と支援を得ることができ、これによってワクワク感と前進の勢いが生まれました。これの素晴らしい点は、マーケターとして互いに刺激し合い始めることです。

私のアプローチに変化があるとすれば、それは、こうした関係によって推進されることでしょう。信頼と理解を深めるために投資を続けることで、どんな課題であっても、楽観と自信を持って共に乗り越えていけるでしょう。

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