世界中の人々がインターネットを通じてつながる現代、多くの国内企業が新たな市場展開を見せています。それが、自社の製品やサービスをオンライン上で海外の顧客に向けて販売する「越境EC」です。この新たなビジネスモデルにより、グローバルな視野でビジネスを展開することができ、市場の拡大と競争力の向上を狙うことができます。
しかしながら、海外向けのオンライン販売サイトを始めても売上に伸び悩み、スケール拡大に課題を抱えたりする企業も少なくありません。さらに、周囲に相談できる専門家がいないことから、どのように改善すればいいのか迷っている企業も少なくありません。
こうした課題を解決するために活躍するのが、専門のコンサルタントです。越境ECに精通したコンサルタントに依頼することで、彼らの豊富な経験と専門知識をもとに、事業の成長を支援・促進するための戦略的アドバイスや具体的な実施プランの数々を提供してもらえます。
そこで、本記事では、
- 越境ECコンサルティングが不可欠な理由
- 越境ECコンサルティング会社を選ぶ際に大切なポイント
- 越境ECコンサルティング会社の主なサービス内容
について解説します。
本記事をご覧いただくことで、越境ECコンサルティングがもたらす有益な役割についてご理解いただけると共に、今後の事業戦略に役立つ情報も得ることができるため、ぜひ最後までご覧ください。
目次
- 越境ECコンサルタントとは
- 越境ECにコンサルティングが不可欠な理由
- 越境ECコンサルティング会社を選ぶ際に大切なポイント
- 越境ECコンサルティング会社のサービス内容とは？
- 越境ECのコンサルティング会社なら「ハンブルバニー」
越境ECコンサルタントとは
越境ECコンサルタントとは、国際的な電子商取引（EC）に関する専門家のことを指します。彼らは、企業や個人がオンライン上で国境を越えて商品やサービスを販売する際に、市場調査、販売戦略の策定、国際的な法的規制や税制に関するアドバイス、販売プラットフォームの選定、顧客対応、ローカライゼーション、貿易手続きのサポートなど、幅広い分野でクライアントのニーズに合わせたアドバイスと戦略を提供し、国際市場での成功に向けたサポートを行っています。彼らの専門知識を活用することで、グローバル市場での競争力を高め、国内外でのビジネスを拡大することができるため、多くの企業にとって不可欠な存在にあります。
越境ECにコンサルティングが不可欠な理由
ジェトロが実施した2022年度「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」によると、日本国内での越境ECの利用率は着実に増加しているものの、海外向け販売の全売上に占める割合については、「1％未満」と回答した企業が68.1％にも及んだという結果が出ています。つまり、越境ECを利用する企業の数は増加傾向にある一方で、半数以上の企業が売上に伸び悩んでいる状況が明らかになっています。
このような越境ECに関連する悩みや課題を解決するためにも、越境ECに精通したコンサルタントのサポートは非常に頼りになります。ここでは、越境ECにおいてコンサルティングが不可欠な理由について詳しく説明していきます。
商品やサービスによっては越境ECに適さない場合があるから
越境ECを検討する際、まずは自社が提供する商品やサービスがターゲット市場に適しているかどうかを慎重に判断する必要があります。これには商品の特性や需要、競合状況、運送手段、関税、規制などが含まれ、これらの項目を正確に評価することが重要になります。
例えば、和菓子類のような商品は海外市場で潜在的な需要があるかもしれませんが、賞味期限の短さが課題として浮かび上がります。輸送距離や時間が長い越境ECでは、このような商品の取り扱いが難しく、越境ECには適さない商品として判断されるケースが多くあります。
その他にも、多くの商品やサービスカテゴリーにおいて、地域ごとに異なる規制や安全基準が存在するため、正確に判断するためにも、越境ECコンサルタントのアドバイスを仰ぐことをお勧めします。
ターゲット国・地域によってニーズや消費行動が異なるから
越境ECを行うにあたり、ターゲット国・地域の市場消費動向はもちろん、消費者ニーズや消費行動などの特徴を、可能な限り把握する必要があります。これは単純に、ターゲット国・地域によってニーズや消費行動が異なるからです。
例えば、ジェトロは「想定より売れない東南アジア越境ECのなぜ」の地域・分析レポートにおいて、日本の中小企業の製品をマレーシアの「ヘルモ（HERMO）」、インドネシアの「ソシオラ（sociolla）」という化粧品ECサイトに出品したところ、
（1）現地のトレンドやニーズに日本の化粧品のテイストが合わない
（2）ベースメイクのカラーバリエーションの違いが影響する
（3）ナチュラルメイク志向か否かが影響する
など様々な課題が浮かび上がり、これらの課題が売上に影響する要因になったと報告しています。
従って、越境ECに取り組む企業は、自社の商品やサービスを提供するだけでなく、現地市場の文化、嗜好、トレンドを把握し、それに合わせた戦略を展開していくことが鍵となります。そこで役立つのが、特定の調査エリアに精通した越境コンサルタントです。多くの要因や検討事項が存在する中で、適切な市場調査と専門的なアドバイスを提供してくれるコンサルタントは、成功に向けた重要なリソースであると言えるでしょう。
ターゲット国・地域によって法律や規制が異なるから
ニーズや消費行動だけでなく、法律や規制なども各国や地域によって異なります。
特に気をつけるべき点は「個人情報保護法」です。いまやECでの売上を伸ばすために、販売データやウェブサイトのトラフィックを収集・分析することが一般的となっており、それに伴い、顧客情報の適切な管理・運用が求められています。越境ECも同様に、海外の消費者が自社の商品を購入した場合、その国の法律に則って適切な対策を講じる必要があります。
主な海外の個人情報保護法は以下の通りです。
また、輸出における規制などについても、事前に調べておく必要があります。
主な海外の規制は以下の通りです。
- 輸出規制・品目規制（ジェトロ）
- 食品類の検疫規制（植物防疫所）
- 輸出畜産物の検査手続き（動物検疫所）
- 安全保障貿易管理（経済産業省）
法律や規制に関する大きなトラブルに巻き込まれないためにも、信頼できる情報を提供するコンサルタントにサポートを依頼することをおすすめします。
関税や税金に関する知識が必要だから
越境ECで商品を販売する際、通常「関税」という税金がかかることがあります。一般的には、国際取引において「関税は購入者が負担するもの」と広く認識されていますが、詳細を把握せずに進めると、トラブルの原因になる可能性があるため、この点をしっかり理解しておくことが重要です。また、国際宅配便を利用する場合、「商品の名称及び分類についての統一システム（Harmonized Commodity Description and Coding System）に関する国際条約」に基づいて定められた「HSコード」を記入しなければならない場面がよくあります。この情報を事前に把握し、税関通知書に正確に記入することで、通関手続きをスムーズに進めることができます。
世界各国の関税とHSコードについては、ジェトロが提供する「世界各国の関税率（WorldTariff）」から調べることができます。
さらに、越境ECにおいて、関税以外にも「輸入間接税」が課されることがあります。関税は商品が相手国に到着した際に課されますが、輸入間接税は通常、注文を受けた時点で発生します。これらの税金の申告を怠ると、税務上のさまざまなペナルティを受ける可能性があるため、事前に確認しておくことが大切です。
関税や税金に関連する事柄は非常に細かく複雑なため、税務署や税理士に相談することも良い選択ではありますが、統一的なアドバイスを受けられるコンサルタントに相談することが最適と言えるでしょう。
ターゲット国・地域によって決済手段が異なるから
越境ECにおいて、ターゲット市場の顧客が利用しやすい支払い方法を提供する必要があります。一般的に、海外ではクレジットカードとデビットカードが頻繁に使用されていますが、各国で主要な支払い方法が異なります。多様な支払い方法に対応するためにも、オンライン決済サービスの導入を検討する必要があります。
オンライン決済サービスとは、ECモールやECサイト上で購入者と販売者の間に介入し、支払いを代行するサービスのことです。これにより、購入者はクレジットカード情報などを販売者に提供せずに商品を購入することができます。
代表的な国際決済システムは以下の通りです。
このような情報は通常、一般の企業でも調査は可能ですが、一部のオンライン決済サービス会社では日本語でのサポートを提供していない場合があります。そのため、身近に越境ECコンサルタントがいれば、必要なときに素早いサポートを受けることができ、安心につながります。
ターゲット国・地域によって物流システムが異なるから
小口輸送において、一般的に利用されるのは国際郵便と国際宅配便の二種類です。国際郵便にはEMSと国際eパケットが主な選択肢で、比較的費用対効果を高くして荷物を送ることができます。一方、国際宅配便は、収集から配達地への輸送まで包括的な国際輸送サービスを提供しています。
それぞれのサービスには、発送可能な荷物のサイズ、重量、内容物、価格などに制約があるため、商品の性質に合わせて適切に選択する必要があります。また、発送先の国や地域によって配達日数も異なるため、配送スケジュールにも留意が必要です。さらに、国際情勢などにより、一部の国や地域への配送が制限されることがあるため、定期的に最新の情報を確認することが重要です。
また国内配送とは異なり、海外への発送には特定の書類が必要です。
通常、以下の4つの書類が必要となります。
- 納品書
- 送り状（発送ラベル）
- インボイス
- 税関告知書
ただし、発送先の国や地域によって、必要な書類やその枚数が異なることがあるため、注意が必要です。
こうした配送課題を企業自身で解決しようとするのは難しく、費用対効果も望めません。そこで役立つのが、国際配送に精通した越境コンサルタントの存在です。ターゲット市場への配送に必要な書類の準備や手続きに関するサポートやアドバイスを受けることで、配送のプロセスを効率的に進めることができます。
プロモーション施策に関わる知識が必要だから
越境ECに関わらず、すべてのECに言えることですが、越境ECモールやサイトを立ち上げたからといって、終わりではありません。
海外市場で商品やサービスが広く知られている場合、すでに多くの需要と競合他社が存在することから、それに対抗するためのプロモーション施策を考える必要があります。この際、自社商品又はサービスの認知度や提供価値によって、最適なプロモーション施策が異なるため、自社商品やサービスの特性を整理するところから始めることをお勧めします。それに合わせて、定性（ストーリーなど）と定着（栄養成分値など）のいずれかに焦点を当てた訴求内容を展開しましょう。
一方で、海外市場で商品やサービスの認知度が低い場合は、差別化戦略を展開しても購入まで進みにくいことがあります。そのため、まずは商品やサービスの認知度を高めるためにも、SNSなどを活用したプロモーションに取り組む必要があります。ただし、国や地域によって浸透しているSNSが異なるため、現地で広く使われているSNSを活用し、同時に性別や年齢などのターゲットを明確にした上で、プロモーション施策を練るようにしましょう。
こうした課題にもサポートしてくれるのが、越境ECコンサルタントです。彼らの専門知識と経験を活かし、成功に向けた戦略を提供してくれることで、効果的に越境ECを運営することができます。
越境ECコンサルティング会社を選ぶ際に大切なポイント
越境ECにおけるコンサルティングの不可欠性について解説したところで、次に越境ECコンサルティング会社を選ぶ際に大切なポイントについて詳しく解説していきます、
越境ECコンサルティング会社は、各社が提供するサービスが異なり、各コンサルタントが得意とする分野も多岐にわたります。例えば、ECサイトの構築に関する専門知識を持つコンサルタントや、ターゲット市場での顧客獲得に長けたコンサルタントなど、多彩なプロフィールが存在します。そのため、まずは自社のビジネスニーズに最適な専門性を備えたコンサルティング会社を選ぶことが大切です。この重要な要点を踏まえた上で、以下のポイントにも留意しながら選定しましょう。
ヒアリングができているか？
クライアントのビジネスニーズや目標をしっかりとヒアリングできているかを確認しましょう。ヒアリングは、クライアントとコンサルタントが協力して効果的な戦略を策定するために欠かせないステップです。適切な越境ECコンサルティング会社は、クライアントと緊密に連携し、彼らのビジョンや要望を正確に理解するヒアリング能力を持っている必要があります。継続的なヒアリングを通して”気づき”を提供してくれる越境ECコンサルティング会社を選びましょう。
充実したサポート体制が整っているか？
越境ECコンサルタントのサポート内容は、企業によって大きく異なります。例えば、越境ECサイトの立ち上げまでを支援する企業もあれば、立ち上げ後においても予期せぬ問題解決やプロモーション戦略、PDCAの改善など、長期にわたるサポートを提供する企業も多く存在します。
特定の課題に焦点を当て解決してくれるコンサルティング企業を選ぶか、一連の流れを総合的に支援してくれるコンサルティング企業を選ぶかは、企業のプロジェクト規模やビジョンなど、状況に応じて判断しましょう。
なお、長期的なサポートを検討している企業は、クライアントとの平均契約期間について尋ねてみることをお勧めします。契約期間が長ければ長いほど、クライアントの期待に応え、信頼関係を築けているという意味になります。
豊富な経験と実績があるか？
越境ECの知識があっても、実績がなければあまり意味がありません。越境ECでは、販売する商品やサービスによって、ターゲット市場や戦略が異なるため、自社の商品やサービス、または価格帯に類似した実績があるかどうかをしっかりと確認することが大切です。類似した越境ECプロジェクトにおいて成功経験を積み重ねているコンサルティング会社であれば、自社に対して適切なアドバイスと戦略を提供することができるでしょう。
幅広いスキルを持ち合わせているか？
越境ECにおいて、ECサイトの構築だけでなく、決済、配送、法務、税関手続きなど、多岐にわたるスキルが必要になります。また、プロモーションにおいても、国や地域ごとに異なるニーズや消費行動が存在するため、対象国や地域に合わせたプロモーション活動も不可欠です。こうした多様な要求に対応するためにも、幅広いスキルを持ち合わせるコンサルティング会社を選ぶことが大切です。また、複数のコンサルティング会社に異なる分野でのサポートを依頼するよりも、一つのコンサルティング会社から包括的なサポートを受けることで、効率的に課題解決を行うことができます。
越境ECコンサルティング会社のサービス内容とは？
越境ECコンサルティングは、ウェブサイトの作成やモール専門のコンサルティングとは異なり、より包括的なアプローチを提供することを特徴としています。そのため、ECサイトの構築だけではなく、ビジネス拡大に向けた戦略立案や、効果的なプロモーション設計まで多岐にわたるサポートを提供しています。ここでは、越境ECコンサルティング会社の主なサービス内容について解説します。
ターゲット市場の選定
越境ECコンサルタントは、自社が販売する商品やサービスをもとに、最適なターゲット市場を選定してくれます。この際、各ターゲット市場において見込まれる収益や予測されるコストについても明確に提示してくれるため、より正確に決断することができます。また、ターゲット市場を具体的に絞り込むことにより、必要な施策や戦略もより具体的化されるため、効率良く物事を進めることができます。
ターゲット市場での法律や規制に関するレクチャー
越境ECを行う際には、各国や地域によって異なる法的枠組みや規制に則る必要があります。越境ECコンサルティング会社では、クライアントに対して、ターゲット市場での法的要件や規制事項に関する情報を提供し、法的リスクを最小限に抑えるためのガイダンスを提供します。これには、税務、輸入関税、商品規制、消費者権利、プライバシー法、契約法など、各分野の法律や規制に関するアドバイスが含まれます。
決済・配送手段の整備
越境ECプロジェクトの成功には、適切な決済や配送手段の整備が欠かせません。越境ECコンサルタントは、クライアントがターゲット市場でスムーズな取引を行うために必要な決済オプションの提案や導入をサポートします。これには、国際的な決済プロバイダーの選定やローカライズ、通貨の選択、セキュリティ対策などが含まれます。また、効率的な配送手段の整備も重要であり、物流パートナーや運送ルートの選定、在庫管理、追跡システムの導入などが考慮されます。
ECプラットフォームの選定と構築
越境ECコンサルティング会社では、クライアントが狙う市場やビジネスニーズに合致する最適なECプラットフォームを選定し、その構築においても戦略的なガイダンスを提供してサポートします。例えば、ターゲット市場が米国の場合AmazonやeBay、中国の場合には天猫国際、そして東南アジアの地域である場合にはLazadaやShopeeと、国や地域によってECプラットフォームが大きく異なります。そのため、ターゲット市場や販売する商品・サービスに適したECプラットフォームを選定する必要があるのです。
ECプラットフォームの構築においては、サイト設計、ユーザーエクスペリエンスの最適化、決済システムの導入、多言語対応、セキュリティ対策など、ECプラットフォームを効果的に運用する上で大切なポイントを的確に分析し、成功に向けたアドバイスを提供します。
なお、ECサイトを一から構築するには通常、3〜4ヶ月程度の時間がかかると言われています。越境ECコンサルティング会社にECサイトの構築を依頼する場合、この一般的な構築期間を考慮した上で、依頼スケジュールの調整を行うことをお勧めします。
ネイティブレベルでの翻訳
言語の違いや文化の違いは、国際市場での成功において重要な要因であり、クライアントのメッセージやコンテンツを現地の消費者に正確に伝えることが求められます。越境ECコンサルタントは、越境ECに精通したネイティブスピーカーを活用し、広告文、商品説明、ウェブコンテンツなどをターゲット市場の言語に合わせて適切にローカライズしていきます。クライアントのブランドメッセージを明確に伝えることで、信頼性を高め、競争が激しい国際市場において差別化を図ることができるようになります。
効果的なプロモーション戦略の立案と実施
越境ECコンサルタントは、クライアントの目標やターゲット市場の特性に合わせて、戦略的なプロモーション活動を設計し、実行します。これには、広告キャンペーン、ソーシャルメディアマーケティング、コンテンツ戦略、SEO最適化、クーポンや特典の提供、セールスプロモーションなどが含まれます。また、各国や地域ごとに異なるプロモーションアプローチが求められるため、地域に特化した戦略も重要です。効果的なプロモーション戦略は、製品やサービスの認知度を高め、売上を増加させ、顧客満足度を向上させるための鍵となります。越境ECコンサルタントは、戦略の立案から実施までクライアントを支援し、国際市場での成功を実現するための戦略を提供します。
越境ECのコンサルティング会社なら「ハンブルバニー」
本記事では、越境ECコンサルタントの基本的な説明から、越境ECにコンサルティングが不可欠な理由、越境ECコンサルティング会社を選ぶ上での注意点、そして越境ECコンサルティングが提供する主なサービス内容についてご紹介しました。
越境ECを運営するにあたり、それぞれのターゲット市場における法律や規制、決済手段、物流システム、税関手続きなど、多岐にわたる分野を把握する必要があります。しかし、これらの分野は複雑で絶えず変化する場合も多いため、自社で全てを把握し、対処することは難しいと言われています。そこで不可欠なのが、越境ECコンサルタントの存在です。専門家のアドバイスとサポートを受けることで、海外市場におけるリスクを最小限に抑え、自社のビジネスニーズに適した戦略を実施することで、ビジネス拡大の道を歩むことができます。
弊社ハンブルバニーでは、長年かけて構築した独自のノウハウと実績を活かして、海外市場でビジネス展開を検討する企業様に向けて、コンサルティングサービスを提供しています。もし、海外ECマーケティングにお悩みでしたら、ぜひ一度ご相談ください。